서면 평가를 통과한 기업의 성패는 대면 평가를 통해 결정되게 되는데, 지금까지 정량적 평가 기준에 의해 평가 과정을 심사받았다면, 대면 평가에서는 정성적 평가 기준에 의해 통과 여부가 결정됩니다.

정성적 평가 기준이란, 기술개발 아이템의 기술적 혁신성과 진보성이 높고 낮음, 사업성의 가치가 크고 적음을 여러 평가위원에 의해 평가받게 되는 것으로 최고점과 최저점을 준 평가위원의 점수를 제외한 나머지 평가위원의 평균 점수가 최종점수로 결정되는 방식입니다.

이렇게 최고점과 최저점을 제외하는 이유는, 투명하고 명확한 정량적 평가 기준과는 달리 좋고 나쁨, 높고 낮음을 평가하는 대면 평가에서는 평가위원의 개인적인 판단기준이 제각각이기 때문에 평가의 객관성을 제고하기 위해 이러한 방식으로 운영되고 있는 것입니다.

사람이 사람을 평가하는 정성적 평가에서는, 심사위원들의 심리를 잘 파악하여 이러한 심리전에서 유리한 입지를 차지해야 좋은 성과를 낼 수 있습니다. 즉, 왠지 바라만 봐도 짜증이 나고, 말하는 투가 마음에 들지 않아도 이러한 요소들이 모두 대면 평가의 정성적 평가 점수에 다 영향을 미치게 된다는 것입니다.

따라서, 평가에 참여하는 기업들은, 말의 속도나 강약에 변함이 없는 밋밋한 발표를 하게 되면, 이것 때문에 밋밋한 평가 점수를 받을 수밖에는 없습니다. 교황이 우리나라에 방문했을 때, 길거리에서 교황에게 전달할 편지를 써서 교황에게 전달했던 세월호 유가족 한 분을 우리는 기억하고 있습니다. 

교황에게 보내는 편지는 누구나 다 쓸 수 있습니다. 그러나, 수많은 인파를 뚫고 교황의 눈에 띄도록 내가 쓴 편지를 교황의 눈앞에 띄도록 내미는 것은 아무나 할 수 있는 것이 아닙니다.

"반드시 전달하고자 하는 강력한 의지가 이것을 가능하게 만들어 낸 것입니다."

대면 평가에서 선정되고자 하는 의지가 있다면, 남들처럼 똑같은 밋밋한 발표를 해서는 안 됩니다. 심사위원들의 눈에 띄어야 하고, 이들의 심금을 울려야 합니다. 즉, 감동을 주어야 한다는 것입니다.

클로징 멘트전략은 일전에 한 번 말씀드린 적이 있는데, 이 클로징 멘트의 마지막 멘트, 즉 발표를 끝내는 인사 부분에서 여운이 많이 남는 감동적인 이야기로 마무리할 필요가 있습니다.

실제로 있었던 일입니다. 당시 창업진흥원의 창업 관련 지원사업으로 기억하는데, 이 청년은 발표를 끝내면서, 이렇게 이야기합니다. "실은 저희 어머니가 앞을 보지 못하십니다. 그래서, 혼자 되신 어머니 곁에는 항상 제가 있어 드렸는데, 저마저 취업 때문에 서울에 올라오는 바람에 지금은 어머님 곁에 아무도 안 계십니다. 그래서 저는 저와 뜻을 같이하는 몇몇 분들과 함께 오늘 이렇게 음성 내비게이션 GPS 기능이 지원되는 시각장애인용 스마트 지팡이를 개발하게 된 것입니다."

그리고, 허리를 굽혀 꼭 이 과제를 수행할 수 있는 기회를 달라고 심사위원들에게 인사로 발표를 마무리했습니다. 청년의 눈시울은 젖어 있었고 심사위원들의 눈시울도 젖어있었습니다.

"바로, 이것이 '감동을 주는 발표',
'사람의 마음을 움직이는 클로징'이라 하겠습니다."

실제로 있었던 또 한 가지 클로징 멘트 사례를 들어 볼까요? "저와 남편은 눈이 오나 비가 오나 새벽부터 뻘로 나가서 꼬막을 캐어 자녀들을 지금까지 양육해 왔었습니다. 어떤 때에는 남편의 관절염 병원비가 더 많이 나온 적도 있었고, 기름이 유출됐을때는 꼬막을 캘 수가 없어, 자녀의 급식비조차도 낼 수 없던 적이 많았습니다. 

결국 남편마저 병원에 입원한 상태에서는 더 이상 하루 채취해서 하루 판매해 봐야 저 또한 병원에 입원이라도 하면 우리 가족은 다 굶어 죽겠다는 생각에, 뜻을 같이하는 사람들과 함께 자그마한 영어법인을 만들어 채취한 꼬막을 그대로 시장에 팔지 않고, 꼬막 된장과 꼬막 고추장을 만들어 상품으로 판매해야겠다고 생각하고, 오늘 이렇게 꼬막 된장 개발 연구개발비의 도움을 청하게 된 것이니 꼭꼭 우리 영어법인이 꼬막된장을 개발할 수 있도록 기회를 허락해 주시길 부탁드립니다."라고 하면서 눈물로 클로징멘트를 끝냈습니다.

당시 이 영어법인의 대표였고, 꼬막 아줌마로 잘 알려졌던 이 분은, 이러한 대면 평가를 통해, 중기청 과제는 물론 지역 대표상품에도 선정되어 무려 22억 원의 정부/지자체 예산을 투자 받아, 현재는 지역에서 유명한 꼬막 된장, 고추장 영어법인을 경영하는 사업가로 성장했습니다.

이렇듯, 사람의 마음을 울리는 클로징멘트를 통해 과제 선정은 물론, 이것이 계기가 되어 기업 성장의 발판과 교두보를 만들 수도 있다면, 우리는 이 눈물 나는 클로징멘트에 집중하여, 차별화된 대면 평가가 될 수 있도록 사전에 철저한 시나리오 준비와 연습을 할 필요가 있겠습니다.

"몇 시간만 더 투자하여 '감동을 주는' 클로징멘트를 준비한다면
이 몇 시간의 투자 때문에 기업의 운명이 바뀔 수 있기 때문입니다."

이렇게, 심사위원들의 마음에 잔잔한 감동을 줄 수 있는 모티브를 찾아 클로징멘트 시나리오를 만드는 작업을, 우리 KOTERA에서는 '울려야 산다전략'이라고 이름하여 부르고 있습니다.

하나 유의하실 점은 '진실성'이라는 것입니다. 결국, 진실한 마음이 상대의 마음을 움직일 수 있는 것이기 때문에 결코 결과만을 위해 '허위'나 '거짓'으로 시나리오를 만드는 일은 있어서는 안될 것입니다.

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